Notre premier article vous a permis de vous situer sur la feuille de route de la croissance numérique de votre PME. Que vous soyez en phase de test, de construction ou d’orchestration, une question devient rapidement centrale : celle de la rentabilité.
Générer du chiffre d'affaires est une chose ; construire une source durable de profits en est une autre. Un volume de ventes élevé sur une marketplace peut paraître impressionnant, mais que vous reste-t-il réellement une fois les commissions, les frais et la publicité déduits ?
Il est temps de passer du rôle de stratège à celui de gestionnaire. Cet article va décortiquer la structure de coûts et le potentiel de marge de chaque canal de vente. L'objectif : vous aider à prendre des décisions éclairées, non plus seulement basées sur la visibilité, mais sur la rentabilité nette de votre activité.
On le surnomme le "bâtisseur de marge" car c'est le canal où votre potentiel de profit par vente est le plus élevé.
Vous êtes propriétaire de votre boutique. Chaque vente est une transaction directe entre vous et votre client. Vous maîtrisez donc à 100% votre politique de prix, vos promotions et, surtout, vos marges.
Ils sont modérés. Ils incluent la création du site (via une agence ou par vous-même), l'achat d'un thème graphique et la configuration des modules de paiement.
Vous devrez prévoir le coût de l'abonnement à la plateforme de votre choix, sachant que ces plateformes proposent différents forfaits. En consultant le top 6 des meilleures plateformes, vous pourrez voir comment elle se démarquent de Shopify, par exemple. Vous devrez également garder avoir à l'esprit les frais de transaction (Stripe, PayPal, etc.,). Découvrez comment les optimiser dans cet article de Qonto.
Votre budget marketing : c'est un des coûts très importants et le plus souvent sous-estimé. Puisque vous êtes propriétaire, vous êtes aussi responsable de générer votre propre trafic (via le référencement naturel SEO, la publicité payante SEA, les réseaux sociaux, etc.).
Votre site e-commerce offre la marge brute par vente la plus élevée. Cependant, la rentabilité nette dépend de votre capacité à maîtriser vos coûts d'acquisition client. C'est un investissement : plus coûteux au départ, mais qui construit un actif durable et devient très rentable à moyen et long terme.
Ce canal est un "accélérateur de volume". Il vous donne un accès immédiat au trafic en échange d'une partie de votre marge.
Vous êtes alors locataire d'un espace dans un immense centre commercial. Vous payez un "loyer" (les commissions) pour bénéficier du flux incessant de visiteurs.
Ils sont généralement très faibles, voire nuls. L'inscription est souvent gratuite.
Les commissions sur les ventes : c'est le coût principal. Elles varient de 10 % à plus de 20 % du prix de vente total, selon les plateformes et les catégories de produits. Cet article vous en apprendra plus sur les commissions pratiquées par les marketplaces.
Vous devrez également prévoir un abonnement mensuel (sur certaines plateformes comme Amazon Pro), des frais publicitaires qui sont souvent indispensables ("Pay-per-Click") pour faire remonter vos produits face à la concurrence, mais aussi des frais de logistique si vous utilisez les services de la plateforme (ex : "Expédié par Amazon").
La rentabilité par vente est structurellement plus faible à cause des commissions. Le modèle n'est viable que si vos produits ont une marge suffisante pour absorber ces frais. C'est un excellent outil pour générer du volume et acquérir de nouveaux clients, mais il serait risqué d'en dépendre exclusivement. C'est un coût d'acquisition.
Ce canal est le "champion de l'optimisation". Son impact sur la rentabilité est souvent sous-estimé.
C'est un pont entre vos canaux digitaux et votre présence physique. Vous utilisez le web pour générer une vente qui se conclut en magasin (ou à votre entrepôt).
Ils sont très faibles. Il s'agit d'un simple module à activer sur votre site e-commerce existant.
Pratiquement nuls.
Son impact est maximal. Vous évitez le coût le plus important de l'e-commerce : les frais de port et d'emballage. De plus, lors du retrait, vous avez une opportunité en or de créer du lien et de réaliser une vente supplémentaire, augmentant ainsi le panier moyen. C'est un donc une véritable opportunité d'optimisation de vos profits.
| Critères | E-commerce | Marketplaces | Click & Collect |
| Coût d'entrée | Modéré à élevé | Très faible | Très faible |
| Coûts variables | Frais de transaction + Budget Marketing |
Commissions (10-20%) + Publicité |
Quasi nuls |
| Marge / Vente | ★★★ | ★☆☆ | ★★★ |
| Potentiel de volume | ★★☆ | ★★★ | ★☆☆ |
| Rôle stratégique | Construire un actif et la rentabilité long terme | Acquérir des clients et générer du volume | Optimiser les coûts et la marge locale |
Quel canal est le plus rentable ? La réponse est nuancée : aucun canal n'est parfait, mais chacun remplit un rôle bien précis. La stratégie la plus rentable n'est pas de choisir une option, mais de les orchestrer.
Utilisez les marketplaces comme un outil d'acquisition à faible marge pour vous faire connaître. Encouragez ensuite ces nouveaux clients à commander sur votre site e-commerce pour maximiser la rentabilité sur leurs achats futurs. Enfin, proposez le click and collect pour optimiser chaque vente locale et éliminer les frais de port.
Analyser et piloter la rentabilité de chaque canal demande des outils capables de centraliser vos données de vente, vos coûts et vos marges. Dimension que nous explorerons dans nos futurs articles car sans une vision claire, impossible de prendre les bonnes décisions.
Restez connecté(e) ! Le troisième article de cette série est en cours de rédaction. Cette fois-ci, nous nous concentrerons sur la mise en synergie de ces différents canaux pour une optimisation 360º. En attendant, n'hésitez surtout pas à consulter les autres articles à votre disposition vous permettant de piloter votre croissance numérique.